“Hayatta kalan türler en güçlü ya da en zeki olanlar değil, değişime en duyarlı olanlardır.”
Charles Darwin
Tüm dünyadaki e-ticaret etkinliği son birkaç yılda önemli ölçüde arttı. Çevrimiçi alışveriş, önümüzdeki on yıl içinde sağlıklı bir büyüme için zaten hazırken, COVID-19 salgını geçmiş tüm tahminleri alt üst ederek e-ticareti zirveye çıkardı. Pazarlama dünyası da buna paralel olarak adeta bir yarış pistine döndü. Her şey çok hızlı ilerliyor ve sürekli değişiyor. Değişime ayak uyduramayanların da rekabet edebilmesi çok zor.
Peki, bu kadar keskin bir rekabetin olduğu piyasada nasıl büyüyebilirsiniz? Aşağıdaki 6 madde, çok kanallı satış stratejilerinden dijital pazarlama araçlarının nasıl kullanılması gerektiğine kadar sizlere yol göstermesi amacıyla hazırlanmıştır. İşte, dikkat etmeniz gerekenler…
1. Analiz edin
Zayıf ve kuvvetli yönleri bulabilmek analiz ile başlar. Dijital dünyada analiz denince de akla ilk Google Analytics gelir. Örneğin “Hedefler” ve “Huni Görselleştirme” size aradığınız birçok cevabı verebilir. Ana sayfanıza ya da satış sayfalarınıza kaç kişi geliyor, bunlardan kaçı sepete ürün atıp, üye olarak veya olmadan ödeme adımına geçiyor, yine kaçı alışverişi tamamlıyor? Ya da satış sayfalarınıza gelenlerin kaçı form doldurma, aplikasyon indirme, iletişime geçme gibi hedeflediğiniz aksiyonları yapıyor?
Analytics, ziyaretçilerinizi anlamak, dönüşümleri hızlandırmak ve tüm pazarlama çabalarınızı katlanarak iyileştirmek için size veriye dayalı gerçek bilgiler sağlar. Belirli sayfalara bakmanın yanı sıra, aşağıdakileri ortaya çıkarmak için de Analytics kullanabilirsiniz:
Satış getiren kanallar hangileri (organik, reklam, sosyal vb.)?
Sitenizi refere eden kanallardan hangisi satış getiriyor (Cimri, Akakçe vb.)?
Hangi ürünler daha çok satıyor?
Hangi ürünler sepette kalıyor?
Ziyaretçiler hangi sayfalardan çıkış yapıyor?
Buraya yüzlerce soru eklemek mümkün. Konuyu özetlemek gerekirse e-ticaret işinizi iyileştirmek için Analytics’in sizin en büyük yardımcınız olduğunu unutmayın.
2. Kullanıcı incelemeleriyle potansiyel müşterileri etkileyin
Aynı tarzda hizmet veren iki restoran düşünün. Birisi ağzına kadar dolu, diğeri bomboş. Hangisine girmeye karar verirsiniz? E-ticaret yorumları da benzer etkiyi yaratır. Çevrimiçi incelemeler çok fazla güven telkin ettiği için ne yapıp edip yorum ve inceleme toplamanız gerekir. Alışveriş yapanlara nazik e-postalar gönderin, yorum bırakmayı kolaylaştırın, yorum bırakanlara ufak ödüller verin kısaca müşterilerinizi bir şekilde yorum bırakmaya teşvik edin.
3. Optimize edilmiş reklamlarla direk hedef kitlenize ulaşın
Akıllı bir strateji dahilinde uygulanan dijital reklamcılık sizleri yeni potansiyel müşterilerle buluştururken satışlarınızı da arttırmanıza yardımcı olacaktır. Mesela yeniden pazarlama kampanyalarıyla alışveriş sepetinden vazgeçme oranlarını azaltabilirsiniz.
Dijital reklamlar ölçeklenebilir olduğundan en doğru stratejileri yüksek maliyetlere katlanmadan bulmanıza yardımcı olur. Küçük bir bütçeyle reklamlara başlayabilir, en etkili reklamları ve kanalları bulmak için denemeler yapabilir ve işe yarayanların bütçesini hızlıca arttırabilirsiniz. Sosyal medya reklamları ile çok net bir hedefleme yapabilir, arama ağı reklamları ile bir ürüne ihtiyacı olan kitleye alışveriş yolculuğunun en başında ulaşabilir, görüntülü ve video reklamlarıyla marka bilinirliğinizi arttırabilirsiniz.
4. İçerik pazarlaması ve SEO’dan faydalanın
İçerik pazarlama ve SEO orta ve uzun vadeli pazarlama araçlarıdır. Öte yandan etkisi bakımından kalıcı ve oyun değiştirici yöntemlerdir. Google arama kutucuğuna “dağ yürüyüşü için en iyi spor ayakkabı” yazdınız ve karşınıza bir site çıktı. Ardından “spor ayakkabı nasıl seçilir?” diye bir ikinci arama yaptınız ve karşınıza aynı site çıktı. “Dünyanın en çok tercih ettiği spor ayakkabılar” yazınca da aynı siteyle karşılaşırsanız, haliyle etkilenirsiniz.
İçerik pazarlaması, modern pazarlama yapbozunun iki temel parçasını birleştirmenize olanak tanır:
Bilgi vererek değer sağlamak
Ürününüzü/hizmetinizi satmak
SEO yani arama motoru optimizasyonu da bunun gerçekleşmesini temin eder. Çünkü istediğiniz kadar iyi bir içerik paylaşın, kitleler bunu görmedikçe bir fayda sağlayamazsınız. Kitlelerin içeriklerinizi görmesi içinde web sayfalarınızın ilintili aramalarda ilk sayfalarda olması gerekir. İşte arama motoru optimizasyonu web sitenizin arama sonuçları sayfalarındaki konumunu iyileştirmeyi amaç edinen bir dijital pazarlama aracıdır.
5. Sosyal medya ile marka bilinirliğinizi ve satışlarınızı arttırın
Tüketicilerin %75’i bir ürün ya da hizmeti sosyal medyada gördükten sonra satın alıyor. Doğru kullanıldığında, e-ticaret firmaları büyümek, satış yapmak ve sadık bir kitle oluşturmak için sosyal medyadan fazlasıyla yararlanabilir. Önce makul ve ölçülebilir hedefler koyun. Ardından kitlenizi inceleyin. Hangi platformdalar? Ne paylaşırlar? Kimi takip ederler? Sonra sizinle kimin sosyal medya aracılığıyla bağlantı kurduğunu ve sosyal medya varlığınızın rakiplerinize kıyasla ne durumda olduğunu öğrenin; yani ciddi bir rekabet araştırması yapın. İşletmenize uygun sosyal ağlarda etkin olmayı önceliklendirin. Yaptıklarınızın yatırım getirisini ölçmeyi de asla ihmal etmeyin.
6. Çok kanallı pazarlamayı etkin yönetin
Yapılan araştırmalar iki ayrı çevrimiçi pazaryerinde satış yapan perakendecilerin, tek pazarda satış yapanlara göre 2 kata yakın bir gelir artışı yarattığını gösteriyor. Hepsiburada, Trendyol, Amazon ya da Facebook, Instagram, ürün satmak için benzer yapıdaki platformlar. Ancak her kanalın kendine özgü maliyetleri, gereksinimleri, lojistiği ve hedef pazarı mevcut. Peki, en doğru kanalları nasıl seçersiniz? Aşağıdaki soruların cevabı sizin en etkin kanallara yönlenmenize yardımcı olacaktır.
Kanal, markanız veya mesajınızla uyumlu mu?
Kanalda hedef pazarınıza ulaşabiliyor musunuz?
Kanalın pazarının beklediği teslimat sürelerine yetişebiliyor musunuz?
Marjlar ve ödeme koşulları karlı mı?
Kanalın sağladığı kontrol seviyesinden memnun musunuz?
Yukarıdaki sorulara göre kanalları belirledikten sonra satışları arttırmak adına A/B testleri yapmanız ardından her kanala göre değişiklik ve iyileştirmelere yer vermeniz gerekir. Tabi tüm bu süreçlerin etkin olabilmesi için de kanallardaki satış ve pazarlama faaliyetlerinizi mümkünse tek bir yerden yönetebilmeniz gerekir.
